Działalność fundacji promującej muzykę organową, z siedzibą w średniej wielkości mieście, może się wydawać tematem nie dość atrakcyjnym, aby zainteresować nim szersze grono – a co dopiero przekonać do współfinansowania takiej działalności. Zuzanna Bator to organistka, kuratorka wydarzeń muzycznych, prezeska Fundacji Dobrej Muzyki, a jednocześnie – fundraiserka. Od 10 lat udowadnia, że działając z pasją można pozyskiwać środki od Mecenasów i Darczyńców – zarówno biznesowych jak i indywidualnych. Nie ma zbyt małej organizacji, zbyt małego miasta czy zbyt niszowej tematyki, aby działać w taki sposób. Dzisiaj wspólnie z Zuzanną zaglądamy za kulisy działań fundraisingowych fundacji i przyglądamy się temu, jaki wpływ może mieć fundraising na nasze relacje z publicznością.

Sztuka Fundraisingu: Z całą pewnością można o Was powiedzieć, że pokochaliście fundraising prawie tak bardzo, jak kochacie muzykę (śmiech). Jako osoba zarządzająca organizacją, jaką szansę dostrzegłaś w fundraisingu? Przecież radziliście sobie bardzo dobrze z finansowaniem publicznym.

Zuzanna Bator: Rzeczywiście zaczynaliśmy od dofinansowań publicznych. Nie wiedzieliśmy zbyt wiele o fundraisingu. Zmiana zaczęła się w momencie “kryzysu grantowego”, kiedy musieliśmy zwrócić część pieniędzy z dwóch dotacji ze względu na popełnione błędy, pomimo, że zrealizowaliśmy projekt. Powstała kilkutysięczna dziura w budżecie. 

W tamtym momencie poznaliśmy doradcę fundraisingowego, Szczepana Kasińskiego, którego zaprosiliśmy na szkolenie. W dwa dni Szczepan wywrócił nasz świat do góry nogami, zwłaszcza w kontekście naszego podejścia do pieniędzy i komunikacji z odbiorcami.

Zaczęło się więc od kryzysu, a w efekcie diametralnie zmieniliśmy podejście do pozyskiwania funduszy na nasze działania. Na obecnym etapie dążymy do tego, żeby dofinansowania publiczne były dodatkiem do naszego budżetu. Chcemy mieć różne źródła finansowania, bo im więcej ich jest, tym skuteczniej i stabilniej możemy realizować nasze cele. Podczas tych przełomowych warsztatów zdefiniowaliśmy jasno naszą misję, którą jest uczenie lepszego rozumienia muzyki organowej. Wokół tej misji gromadzimy ludzi, dla których jest ona ważna. W tej chwili jest to już nasz sposób na życie. 

Od kiedy zbieramy pieniądze na nasze działania, mamy dużo więcej relacji z ludźmi i to jest dla mnie piękne. Daje mi to motywację każdego dnia. Jest to wartość, z której nie zdawałam sobie wcześniej sprawy. Wcześniej myślałam, że fundraising to wyciąganie pieniędzy od ludzi… Musiałam zrozumieć, że jest to zapraszanie ludzi do tworzenia czegoś pięknego, do zmieniania świata na lepsze. Ludzie chcą być do tego zaproszeni i cieszą się, kiedy ich zapraszamy. Oczywiście, niektórzy odmawiają i to też jest w porządku. Najważniejsze jest dla mnie to, że nawiązujemy kontakt i mogę opowiedzieć o tym, co robimy i dlaczego to jest ważne. Zyskuję w ten sposób pole do nawiązywania relacji. W czasach, kiedy najczęściej widzimy się “przez kamerkę” wielu ludzi się od siebie oddaliło. W Fundacji Dobrej Muzyki mamy dużo ciepłych relacji z ludźmi.

SF: Wokół waszej misji tworzy się społeczność. Usłyszałam dwie ważne rzeczy, które mogą być ciekawe dla kogoś, kto zastanawia się czy jest to droga dla niego: po pierwsze, że kluczowe było na początku własne nastawienie. Powiedz, czy trudno Ci było przekonać do takiego działania Twój zespół? I po drugie,  wdrożenie fundraisingu wymagało najpierw przygotowania się, zdefiniowania tego, kim jesteście, do kogo się zwracacie i jakim językiem.

ZB: Zdefiniowanie misji i wizji jest bardzo ważne. Co brzmi lepiej: Fundacja ma duże potrzeby, czy Fundacja ma wielką misję? Organizujemy koncerty organowe, czy uczymy lepszego rozumienia muzyki organowej? To, jak będziemy mówić do ludzi o naszych koncertach i projektach wynika z tego, w jaki sposób o nich myślimy i tak samo działa to w drugą stronę. Język relacji, pozytywne komunikaty i sposób reagowania na wiadomości trzeba wyćwiczyć. Mowa i myśli są połączone – odkąd wyrzuciliśmy ze słownika negatywnie nacechowane słowa jak np. „wyciąganie pieniędzy”,  „załatwić kasę na koncert” jesteśmy w stanie skuteczniej realizować misję Fundacji.

Zmiana nastawienia nie nastąpiła od razu. Po wspomnianych warsztat poczułam duży ciężar – tyle rzeczy trzeba było zmienić, tyle naprawić! W pierwszym momencie chciałam cofnąć czas, żeby te warsztaty w ogóle się nie odbyły (śmiech). I podobno wiele osób tak ma. Zaczęliśmy jednak powoli wdrażać wskazówki Szczepana. Pierwszym krokiem była zbiórka crowdfundingowa. Był to skok na głęboką wodę – trzeba było w krótkim czasie zadzwonić lub napisać do bardzo wielu ludzi. Jednocześnie pomagało nam to zmienić podejście. Najpierw zwróciłam z prośbą o wpłatę do najbliższych mi osób – rodziny i przyjaciół. Przy pierwszych rozmowach trzęsły mi się ręce, waliło serce, bolał mnie brzuch. Pomimo, że dzwoniłam do najbliższych przyjaciół, miałam w sobie bardzo mocną obawę, że mogą potraktować mnie jako roszczeniową, interesowną osobę. Kiedy już po rozmowie zwierzyłam im się z tych obaw usłyszałam: “no co ty! cieszę się, że do mnie zadzwoniłaś, gdybyś mnie nie zaprosiła do tego projektu, byłoby mi przykro, że o mnie nie pomyślałaś”. Dzięki temu było mi potem łatwiej dzwonić lub pisać do kolejnych osób. Szczepan pocieszał, że “najtrudniejsze jest pierwsze 50 telefonów”. To prawda.

Ida, Maciej i Piotr, którzy tworzą zespół Fundacji byli od razu przekonani, że fundraising to dobra droga, ale z początku ja realizowałam 95% tej pracy. Myślę, że jako prezeska Fundacji byłam bardziej zdeterminowana, by wziąć sprawy w swoje ręce. Teraz już robimy to razem. Widzę wśród znajomych działaczy, że przy pierwszej akcji zbiórkowej angażuje się głównie jedna osoba, która w to uwierzy. Inni potrzebują zobaczyć, że to działa. My chcieliśmy wtedy zebrać dziesięć tysięcy złotych i pamiętam, że sądziliśmy, że zbierzemy maksymalnie cztery. Szczepan dopingował nas: nie przestawajcie, piszcie, dzwońcie. Wyrzućcie ze swojego słownika słowo “proszę” i zamieńcie je na “zapraszam”.

SF: Pamiętam tę zbiórkę, nawet czasem o niej opowiadam. Wystartowała dość nieśmiało, aż w pewnym momencie pojawił się filmik, na którym opowiadasz o Świdnicy, słynącej kiedyś na całą Europę z produkcji organów. Poczułam się oczarowana i wciągnięta do Waszego świata. Mam wrażenie, że zaczęłaś wtedy snuć opowieść, która trwa do dzisiaj.

ZB: Dzięki, bardzo mi miło! Zbiórka miała swoją dynamikę – na początku bardzo spokojną. Wstydziłam się nagrywać filmy, ale przełamałam się. Sama kampania była dokładnie rozpisana na 30 dni. Opracowaliśmy pod okiem eksperta cały plan, kiedy opublikować jaki wpis, kiedy ma się pojawić artykuł, kto i w jaki sposób ma nas napisać. Na samym początku wpłacili najbliżsi. Kiedy na koncie akcji było 500 zł zaczęliśmy udostępniać stronę zbiórkową. Największa dynamika była na końcu, w ostatnie dwa dni uzbieraliśmy ponad 50% całej kwoty. W ostatnich dniach trzeba było po raz kolejny przełamać opory, żeby przypomnieć się tym osobom, które zadeklarowały wpłaty, a jeszcze nie wpłaciły. Codziennie trafia do nas mnóstwo komunikatów, więc brak zadeklarowanej wpłaty nie wynika z niechęci czy zmiany zdania, ale po prostu z tego, że się zapomina. Była to naprawdę wielka lekcja i miesiąc bardzo ciężkiej pracy. Ale opłaciło się! Uratowaliśmy Festiwal, a część z tych osób, które wtedy nas wsparły, została z nami na stałe. Kolejne zbiórki były dla nas już dużo łatwiejsze.

SF: Wspomniałaś o Darczyńcach, którzy z Wami zostają. Co takiego robicie, żeby zostali?

ZB: Staramy się skontaktować ze wszystkimi osobami, które wpłacą pieniądze na konto Fundacji czy też konto zbiórki. Najpierw dziękujemy im za wpłaty (w zależności od relacji – telefon, sms, filmik na messengerze, mail, list tradycyjny). Później dbamy o to, żeby wszystkie te osoby zaprosić do regularnego wspierania. Oczywiście, trzeba to wyczuć, a często po prostu zapytać, czy jest to dobry moment na taką prośbę. Część ludzi wsparła naszą zbiórkę dlatego, że to ja ich o to poprosiłam, chociaż niekoniecznie interesuje ich nasza działalność. Inni wpłacili dlatego, że wierzą w to, co robimy. Wśród tych osób są takie, które decydują się na regularne wspieranie Fundacji. Kluczowe jest to, żeby ludzi o to poprosić, nikt sam na to nie wpadnie.

SF: Czyli nie wspierają nas, bo nie wiedzą że można?

ZB: Często nie wiedzą, że w ogóle zbieramy pieniądze, lub myślą że mamy jakieś stałe, odgórne źródła finansowania. Fundacja Dobrej Muzyki jest czasem traktowana jak ośrodek kultury – ludzie do nas piszą, jaki teraz koncert powinniśmy zrobić, myśląc że mamy stałe zadanie zlecone przez miasto. Kiedy mówimy o tym, jaki procent finansowania pochodzi ze środków miejskich czy w ogóle publicznych, jest to dla niektórych osób szok.

SF: Sporo czasu poświęcacie na to, żeby opowiadać o tym jak działa Wasza fundacja. Z czego to wynika?

ZB: Działanie organizacji pozarządowych w Polsce jest w dużej mierze wiedzą tajemną. My, działacze żyjemy w swoim świecie. Kiedy rozmawiam z naszymi odbiorcami okazuje się, że nie mają świadomości, jak wygląda nasza praca i ile to kosztuje. W tym momencie, kiedy ja rozmawiam z Tobą, w drugim pokoju nasza pracowniczka szykuje dla księgowej dokumenty za listopad. Poza pracą stricte merytoryczną – koncerty, granie, mówienie o muzyce – mamy też dużo niewdzięcznej, biurowej pracy. Sami zaczynaliśmy nie mając świadomości, jak to wygląda, więc tym bardziej mogą tego nie wiedzieć nasi obserwatorzy. Chcemy zatem pokazać  misję Fundacji, naszą codzienną pracę, ale też to,  na co przeznaczamy zebrane pieniądze. Jesteśmy transparentni i chcemy, żeby nasi Darczyńcy to wiedzieli. Razem z kartkami świątecznymi, przygotowujemy zestawienie wydatków z całego roku i dołączamy do kartek taki list. W zeszłym roku zrobiliśmy to po raz pierwszy i dostałam dużo odpowiedzi, że było to fascynujące i wartościowe. Chcemy opowiadać o tym, jak działa nasza organizacja, ile kosztuje realizacja koncertów, jakie kwoty przeznaczamy na cele statutowe. Jest to bardzo ważne i ma wpływ na zaufanie społeczne.

SF: Wróćmy do narzędzi. Zbiórki z Wami zostały – co roku odbywa się słynna zbiórka na koncert z okazji Twoich urodzin – i co roku faktycznie udaje Wam się zorganizować taki koncert. Jakie jeszcze narzędzia macie wdrożone w Waszej fundacji i w których Ty widzisz największy potencjał?

ZB: Doroczne zbiórki są dla nas ważne i pozwalają zrealizować konkretny cel. Darczyńcy za każdym razem zaskakują nas swoją hojnością, dzięki czemu jesteśmy w stanie sfinansować więcej niż planowaliśmy. Kolejnym ważnym narzędziem jest newsletter Fundacji. Maile stwarzają możliwość indywidualnego kontaktu z subskrybentami, którzy odpowiadają na wiadomości. Cieszy nas ten kontakt z melomanami, którzy w mailach piszą więcej i bardziej osobiście niż w mediach społecznościowych. Chcemy być uważni i otwarci na wszystkich, którzy się z nami kontaktują. Ostatnio podeszła do mnie pani, która przyjechała na koncert z daleka i chciała mi powiedzieć, jak bardzo jej się podobało. Po chwili rozmowy zapisałam jej numer telefonu, żeby zostać z nią w kontakcie. Dziś regularnie wspiera Fundację. 

Myślę, że ważną rzeczą jest nieocenianie Darczyńców. Zwracamy się z prośbą o wsparcie do wszystkich zainteresowanych naszą działalnością, bez zastanawiania się, czy i dlaczego ta osoba nas wesprze/nie wesprze. Zdarza się, że emerytka pisze: “przepraszam, mogę tylko skromnie wesprzeć” – i wpłaca czterysta złotych. Businesswoman mówi „chcę pakiet vipowski z zaproszeniem na bankiet” i wpłaca sto złotych. Obie te darowizny są dla nas cenne, pokazują też, że postrzeganie wartości pieniądza jest czymś bardzo subiektywnym. 

Ważne jest dla mnie to, że ludzie wpłacają ludziom, a nie szyldom organizacji. Ja najczęściej zwracam się do Darczyńców jako ja, prezeska Fundacji, a nie jako my- Fundacja. Są osoby, które bardziej cenią sobie Macieja, lub które to Ida przyciągnęła do naszej organizacji – wtedy oni się z nimi kontaktują. Co jakiś czas sprawdzamy, czy wszyscy wspierający są przez nas zaopiekowani.

Pewien Pan pisał do nas krytyczne maile, a ja za każdym razem bardzo uprzejmie mu odpisywałam, odpowiadając na pytania i ćwicząc się w dyplomacji (śmiech). Pewnego dnia ten Pan wpłacił nam darowiznę i od tej pory wspiera nas regularnie. Wydawało mi się, że jest to nasz oponent, tymczasem nie – szukał kontaktu i uwagi. Teraz jest naszym Przyjacielem. Nadal dostajemy maile w różnym tonie, ale wiemy już, że jest to po prostu taki charakter. Poza tym jego spostrzeżenia są dla mnie ważne, myślę, że pewna grupa odbiorców może mieć podobne myśli ale tego nie napiszą. Warto poświęcać uwagę osobom, które się do nas zwracają.

SF: Wy bardzo konsekwentnie rozwijacie przy fundacji grupę stałych Darczyńców (Przyjaciół Dobrej Muzyki), czyli taki cenny zasób, którym nie każda organizacja może się pochwalić. Jakie widzisz korzyści z budowania tego rodzaju relacji?

ZB: Stabilizacja. Dzięki regularnemu wsparciu Przyjaciół Dobrej Muzyki – przeważnie jest to stałe, comiesięczne zlecenie przelewu – mamy regularne, przewidywalne wpływy na koncie Fundacji. Dzięki temu pracujemy przez cały rok, co jest konieczne, by realizacja około 20 koncertów rocznie była możliwa. Każdy festiwal, który odbywa się raz w roku, jest organizowany przez wiele miesięcy. Trudno byłoby nam poradzić sobie bez wsparcia Przyjaciół Dobrej Muzyki. Darczyńcy tworzą naszą organizację. Dofinansowania – jak granty i dotacje – nie gwarantują stabilności, zwłaszcza, że jest to pewnego rodzaju loteria. Nie można mieć pewności, jaki będzie wynik. Taki sposób funkcjonowania jest dobry dla osób, które mają skłonności do hazardu (śmiech). 

Kiedy założyłam Fundację, myślałam, że Mecenasami zostają tylko milionerzy. Tymczasem to wcale tak nie wygląda. Każdy, komu podoba się nasza działalność, może być naszym Mecenasem, czy też Darczyńcą (słowa te stosuję wymiennie – jedni bardziej utożsamiają się z jednym, inni z drugim). Kiedy słyszę pytanie, „ile mam wpłacić” odpowiadam: “kwotę, którą uznasz za stosowną”. Dla każdego jest to inna kwota. Sugerując konkretną ilość pieniędzy, mogę zniechęcić lub ograniczyć hojność.

SF: Chciałam jeszcze dopytać o Waszych Darczyńców. Wyobrażam sobie, że są to osoby, które uczestniczą na żywo w koncertach, ale większość tych koncertów jest w Świdnicy. Jest też sporo osób, które nie mogą dojechać na koncert, a jednak wspierają samą ideę. Czy dużo zmieniło przejście na tryb online?

ZB: Nasi Darczyńcy to zarówno osoby młode, jak i starsze, zarówno pracujące jak i emeryci. Część z nich to bywalcy koncertów, inni oglądają nas wyłącznie na Youtube lub na Facebooku. Część z nich tylko czyta newslettery, inni odpowiadają na nie i doceniają żywą komunikację poprzez różne kanały i media. Na początku myślałam, że w większości będą to Świdniczanie, ale wcale tak nie jest, są to osoby z całego świata. Warto się komunikować, żeby ludzie mieli szansę się o nas dowiedzieć. Działacze wychodzą czasem z założenia, że ich organizacje nie mają szans na duże grono Darczyńców, bo działają na przykład na wsi i jest tam mało ludzi. Tymczasem wszyscy, którzy mają szansę dowiedzieć się o tym, co robimy to nasi potencjalni Darczyńcy.

Koncerty online zaczęliśmy organizować w 2020 roku, z powodu obostrzeń ograniczających udział publiczności w wydarzeniach. Te koncerty przyprowadziły do nas nowych Darczyńców z różnych odległych miejsc. Mamy kilka osób z Niemiec, które wpłacają darowizny po obejrzeniu koncertu online. Transmisja w internecie jest dla nich bodźcem pobudzającym do wspierania nas. Podoba im się to, że mogą nasz koncert obejrzeć, chociaż są daleko. Są też osoby, które pochodzą ze Świdnicy, a teraz mieszkają gdzie indziej i tęsknią za tym miejscem. Inni z różnych przyczyn nie przyjadą i są wdzięczni za to, że umożliwiliśmy im zobaczenie koncertu zdalnie. Wielu słuchaczy preferuje uczestnictwo w koncertach na żywo, ale część osób już nie wróci do bywania na koncertach. W roku 2021 mieliśmy możliwość sfinansowania profesjonalnych wielokamerowych realizacji nagrań koncertów, z czego bardzo się cieszę. Kiedy nie mamy takiej możliwości nagrywamy koncerty telefonem, co również jest dobrze odbierane. Ważne, by być w kontakcie i docierać do odbiorców.

SF: Rzeczywiście bardzo dużo się komunikujecie: newslettery, Facebook, Instagram, Youtube, strona internetowa. To musi być bardzo czasochłonne, a przy tym przede wszystkim jesteście przecież muzykami. Jak to robicie?

ZB: Zarząd Fundacji Dobrej Muzyki to cztery osoby, w tym dwoje muzyków – ja i mój mąż Maciej. W zarządzie jest jeszcze Ida Radecka – przedsiębiorczyni, autorka mikrobloga „Zorganizuj sobie koncert”, z wykształcenia mgr zarządzania kulturą i Piotr Zapałowicz – przedsiębiorca, ekonomista, specjalista od sprzedaży i komunikacji. Są jeszcze trzy osoby, które pracują z nami na co dzień. Moje główne zadanie w Fundacji to funkcja dyrektorki artystycznej – tworzę plany koncertów i kontaktuję się z artystami i partnerami projektów. Projekty koordynuje Ida, tworzy treści newsletterów, wpisy na stronę internetową i do mediów społecznościowych. Piotr pomaga pisać dobre pisma i negocjować warunki współpracy z bardziej wymagającymi partnerami. Maciej dba o instrumenty, pisze artykuły naukowe i w razie potrzeby powie wykład na każdy temat. Wszyscy razem opracowujemy strategię i plany naszej organizacji. Realizujemy wizję „total fundraising organisation”  – fundraising totalny – angażując się w relacje z Darczyńcami i mówiąc o naszej misji przy każdej możliwej okazji. Jesteśmy otwarci na sugestie. Jeśli ktoś nam podpowiada, żeby na przykład zrobić live’y na Youtube, poważnie się nad tym zastanawiamy. Oczywiście, nie da się robić wszystkiego, trzeba wybierać to, co ma największy sens. W internecie można się zagubić. Kiedyś przejmowaliśmy się różnymi algorytmami – np. o której godzinie i w jakie dni najlepiej publikować treści na Facebooku, ale przestaliśmy to robić. Nasza misja jest ważniejsza od algorytmów, zwłaszcza, że one ciągle się zmieniają (śmiech).

SF: Będąc przy słowie “zmiana” (śmiech), powiedz co to wszystko o czym mi opowiedziałaś, zmieniło z jednej strony w Waszym zespole, a z drugiej strony w relacjach z publicznością? Podejrzewam, że i tu, i tu pojawiła się nowa jakość?

ZB: Zmiana jest według mnie diametralna. Nauczyliśmy się komunikować misję i działania Fundacji cały czas. Dzięki temu nasza publiczność czuje się bardziej zaangażowana w to, co robimy. Ale najpierw sami musieliśmy to zrozumieć. Na nasze wydarzenia wstęp jest wolny, nie sprzedajemy biletów, ale każdy może nas wesprzeć. Od kiedy dajemy się lepiej poznać, wysokość darowizn zbieranych po koncertach jest dużo wyższa. Ludzie znają nas lepiej i bardziej nam ufają. 

Na początku pandemii obawialiśmy się o przetrwanie naszej organizacji. Myśleliśmy, że w dobie kryzysu Darczyńcy mogą przestać nas wspierać. Stało się jednak odwrotnie – ludzie zaczęli wpłacać więcej pieniędzy, żebyśmy nie przestali działać. Wyobrażam sobie, że organizacje wspierane przez  firmy, które poniosły straty podczas pandemii, mogły stracić wpływy. U nas tak nie było i to jest jeden z plusów społecznego modelu finansowania.

Nadal pozyskujemy granty, chociaż chcielibyśmy poświęcać na to mniej czasu. Odpowiednia dokumentacja i rozliczenia grantów to ogrom pracy. Można w tym utonąć i zagubić swoją misję. My tak nie chcemy. Nie rezygnujemy z tego typu środków, bo są to pieniądze publiczne, z naszych podatków i należy po nie sięgać. Raz się uda, raz nie. Chcemy jednak działać niezależnie od wyników konkursów i właśnie w tym wspiera nas grono Darczyńców. Dzięki nim jesteśmy wolni w tym, co robimy, a do tego budujemy prawdziwą wspólnotę pasji i zainteresowań. I to jest dla mnie najpiękniejsze!

JEŚLI ZAINTERESOWAŁA CIĘ DZIAŁALNOŚĆ FUNDACJI DOBREJ MUZYKI, KONIECZNIE ZAJRZYJ TUTAJ:

Strona www Fundacji Dobrej Muzyki

Newsletter Fundacji Dobrej Muzyki

Kanał na Youtube Fundacji Dobrej Muzyki