Budowanie strategii fundraisingowej w oparciu o działania w obszarze dziedzictwa kulturowego na przykładzie Fundacji Sztuki, Przygody i Przyjemności ARTS.
Fundacja ARTS działa w obszarze lokalnego dziedzictwa kulturowego i jest przykładem organizacji, która bardzo konsekwentnie się rozwija, wdrażając kolejne narzędzia fundraisingowe, dedykowane poszczególnym działaniom. O tym, na czym opiera swoją strategię, w jaki sposób przebiega proces decyzyjny przy doborze metod i narzędzi, o tym dlaczego warto działać w sieciach oraz o tym, czy tak bogaty portfel działań jest atutem, czy raczej przeszkodą w kontekście fundraisingu, rozmawiam z Agnieszką Wargowską – Dudek – prezeską fundacji, menedżerką kultury i fundraiserką.
Sztuka Fundraisingu: Fundacja Sztuki, Przygody i Przyjemności ARTS – co się kryje za tymi hasłami?
Agnieszka Wargowska – Dudek: Chodziło nam o to, żeby nazwa nie była strasznie poważna. Mamy wokół tyle poważnie brzmiących nazw, a przecież działania artystyczne i sztuka mogą być przyjemnością. Po prostu przyjemnością. Sprzyjają rozwojowi, dają radość, są przygodą! To, na czym najbardziej nam zależało kiedy powstawała nasza fundacja, to żeby tak właśnie kojarzyła się sztuka. Od tamtej pory nasza organizacja ewoluowała na wielu poziomach: misji, celów, działań. Obecnie cały nasz program opiera się przede wszystkim na lokalnym dziedzictwie kulturowym. Kiedy zaczynaliśmy, były to po prostu projekty o naszych lokalnych artystach – amatorach. Bardzo nam się podobało to “amatore” – z miłością (łac.). Był to pierwszy ważny projekt, który można powiedzieć, że nas ustawił programowo. I tu od razu, w kontekście fundraisingowym, wspomnę o budowaniu relacji. Temat relacji pojawia się wszędzie, gdzie jest mowa o fundraisingu. Jednak jedną rzeczą są nasze relacje z darczyńcami, a inną relacje naszych beneficjentów z osobami, które chcą ich wspierać. Właśnie dlatego stworzyliśmy na naszej stronie galerię twórców, zrealizowaliśmy filmy na ich temat, wywiady z nimi. Niektóre z nich mają już kilkanaście lat i jest to fascynujące, ponieważ z większością nadal współpracujemy i w tej chwili planujemy projekt, w ramach którego pokażemy ich po tych kilkunastu latach. Niestety, niektórzy już nie żyją.
Dysponujemy całym portfolio tych osób, bogatym w dokumentację fotograficzną i filmową (dzięki naszej fotografce Karinie Kiczek i jej bratu). Zorganizowaliśmy cykl spotkań, podczas których prezentowaliśmy te wywiady i zdjęcia, a twórcy sieciowali się pomiędzy sobą, ale też z osobami, które ich cenią, z którymi chcieli się podzielić swoją pracą. Spotkaniom towarzyszył kiermasz prac, dbaliśmy też o podtrzymywanie nawiązanych kontaktów już po spotkaniach. Sami dostaliśmy przy okazji dużo prac, z których mogliśmy korzystać prowadząc różne zbiórki. Czyli jest to kolejny poziom wymiany – darowizny rzeczowe od twórców, anioły, rzeźby, obrazy – trafiały w bardzo różny sposób do dalszej dystrybucji. Mamy na tym przykładzie dwa narzędzia fundraisingowe: spotkania, podczas których twórcy mogli prezentować i sprzedawać swoje prace oraz darowizny rzeczowe, które twórcy przekazywali na rzecz fundacji. Ten pierwszy projekt, “Z cienia do istnienia “ , w dużej mierze nas ukierunkował i właściwie, choć mniej intensywnie, trwa on do dzisiaj: co jakiś czas tworzymy kolejne galerie i dodajemy je na stronę www. arts-fun.pl
SF: Budujecie w Waszym lokalnym środowisku kulturę mecenatu, tworzycie środowisko, które wspiera lokalnych twórców, przyjmując rolę pośrednika w tym procesie.
AWD: Być może nie jest to rozwinięte na bardzo dużą skalę, ale tak. Wszyscy mamy przy tym ogromny sentyment do tej części naszej działalności. Zwłaszcza w kontekście braku systemu ubezpieczeniowego dla artystów, profesjonalnych i nieprofesjonalnych, chcieliśmy nie tylko pokazywać prace, ale też zaangażować się w ruchy systemowe, związane z wypracowywaniem realnych rozwiązań. Widzimy po pandemii, że część twórców po prostu nie daje sobie rady i są to często tragiczne historie. Jedna z takich właśnie historii sprawiła, że postanowiliśmy założyć zbiórkę dla znajomego artysty. Odbywała się ona poprzez system “Wpłacam” portalu ngo.pl, który pozwala na zainstalowanie odpowiedniej wtyczki na stronie internetowej. Zbieraliśmy w ten sposób pieniądze na rzecz tego twórcy. Co warte podkreślenia, przy okazji budując swój wizerunek. Wszystkie środki trafiają do artysty, natomiast z perspektywy fundacji jest to bardziej program wizerunkowy.
Oczywiście korzyścią dla fundacji są też prace przekazane przez artystę, w tym przypadku rzeźby. W związku z tego typu darowiznami, zastanawiamy się obecnie nad akcją “Allegro lokalnie”. Jest to bardzo fajne narzędzie fundraisingowe, które dla nas wydaje się idealne. Brakuje nam na razie zasobów (w sensie osobowym), ale pracujemy nad tym. Mamy w tej chwili już bardzo duży zbiór przekazanych nam prac i chcielibyśmy w ten sposób przeznaczyć je na zbiórkę, która będzie finansowała pracę nad kolejnymi galeriami. Jest to więc nowe, duże narzędzie fundraisingowe, do którego wdrożenia się przygotowujemy. Allegro Lokalnie ma bardzo dużo zalet. Oprócz tego, że możemy wystawić prace, które ktoś następnie kupi, jest tam wiele udogodnień dla firm, które mogą przekazywać darowizny na rzecz danej organizacji. Ponieważ jesteśmy fundacją, która nie prowadzi działalności gospodarczej, a jedynie działalność odpłatną, bardzo ważne dla nas jest to, że środki pochodzące ze sprzedaży na Allegro Lokalnie wpływają na nasze konto bankowe jako darowizna.
Macie zdecydowany fokus na dziedzictwo kulturowe, ale przy tym portfel Waszych działań na różnych poziomach, gdyby je wszystkie wymienić, jest bardzo bogaty. Zastanawia mnie, czy tak różnorodny zbiór Waszych aktywności jest bardziej atutem, czy przeszkodą w kontekście fundraisingu?
AWD: To, że prowadzimy tak wiele działań, wynika ze specyfiki naszego zespołu, który ma bardzo różne zasoby i wysokie kompetencje. Tak naprawdę nasze projekty dopasowujemy trochę do nas. Dajemy sobie przy tym swobodę w szukaniu cały czas nowych rozwiązań. W pandemii nowe technologie odkryły przed nami wszystkimi wiele możliwości, zwłaszcza w archiwistyce. Jest to bardzo ciekawy temat, a będąc przy tym wymienię trzy projekty. Dwa z nich były realizowane we współpracy z ośrodkiem kultury, gdzie byłam w tym czasie dyrektorką. Pierwszym z nich była “Wiśniowska godka” i tutaj pojawia się wątek współpracy – budowania relacji nie tylko z darczyńcami indywidualnymi, ale też z instytucjami i uzyskiwanie pewnych przychodów, które nie są stricte finansowe, ale jednak wymierne. Jest to przykład fundraisingu grantowego, ale takiego który zaowocował w szerszej perspektywie. Partnerem tego projektu był Wydział Polonistyki Uniwersytetu Jagiellońskiego, do tej pory mamy ze sobą kontakt. Był to projekt badawczy, odbywały się obozy dialektologiczne, w których brała udział kadra naukowa. Ja prowadziłam wywiady, nie tylko na temat języka, ale też drewnianej bożnicy – jest to jedyna w Polsce taka bożnica wiejska i dzięki tym działaniom jest ona teraz wyremontowana. To co jest ciekawe to fakt, że po drugiej edycji projektu powstała książka, słownik gwary wiśniowskiej.
SF: Czy można go kupić?
AWD: Niestety nie, ale właśnie na tym przykładzie można zobaczyć, jak to działa fundraisingowo. Nakład bardzo szybko się wyczerpał, słownik był formą cegiełki, było w związku z tym bardzo dużo darowizn. Każdy ten słownik chciał mieć. I myślę, że gdyby się zaproponowało jego dodruk, to na pewno można by uzbierać w ten sposób niezbędna do tego kwotę. Jest to realny plan na przyszłość i bardzo konkretne działanie fundraisingowe – zbiórka na wznowienie lub wydanie publikacji.
Drugi z projektów to “Wiśniowski Jarmark”, gdzie merytoryką zajęła się doktor Joanna Dziadowiec -Greganić. Było to wielowątkowe działanie, obejmujące między innymi tytułowy jarmark, na którym sprzedawało się różne wytwory, w tym część na rzecz naszej organizacji. Realizowaliśmy przy tym wywiady etnograficzne i tutaj również powstała książka. Scenariusz się powtórzył: bardzo szybko wyczerpał się cały nakład, wpłynęło wiele darowizn i teraz wszyscy czekają na wznowienie publikacji. Cały ten projekt spowodował ogromne zaangażowanie społeczności, a więc znów – zbudowaliśmy relacje. Książka jest o tyle ciekawa, że pokazane są tam sylwetki rzemieślników i rzemieślniczek, rękodzielników i rękodzielniczek, w tym wywiady z tymi osobami. Cała formatka badań prowadzonych właśnie w takiej formule, w ścisłej współpracy ze społecznością lokalną, zakończonych publikacją, jest to bardzo skuteczne narzędzie. Taką publikację można później sprzedawać, można zrobić zbiórki na rzecz kolejnych wznowień.
SF: Kiedy przysłuchuję się Pani opowieści, odnoszę wrażenie że u Was wszystko pojawia się w naturalny sposób, w reakcji na daną potrzebę czy pomysł, za którymi idzie odpowiednio dobrane narzędzie fundraisingowe. Czy mogę podpytać o kulisy tych decyzji? Czy jest w Waszym zespole wydzielona osoba, odpowiadająca za fundraising? Jak wygląda cały ten proces decyzyjny?
AWD: Rotacja w naszym zespole jest spora, ale od jakiegoś czasu pracujemy w stałym, podstawowym składzie i faktycznie mamy fundraisera. Ja oczywiście też zajmuję fundraisingiem, ale mamy Partycję Rogulską, która bardzo mocno “przejeżdża” nas, żeby wdrożyć kolejne narzędzia.
SF: Przejeżdża – czyli jest to coś trudnego?
AWD: Czasem tak (śmiech). Na przykład terminal płatniczy, na który prawie już mamy podpisaną umowę. Czyli na wszelkiego rodzaju spotkaniach możemy go mieć ze sobą i zaproponować taką formę wpłaty darowizny w momencie, w którym ktoś nie ma gotówki. Organizacje, które nie prowadzą działalności gospodarczej, mogą ustawić na takim terminalu komunikat “darowizna”. Jest to więc kolejne narzędzie fundraisingowe.
Mamy też kampanie dotyczące 1%. To są dla nas najtrudniejsze kampanie, ponieważ kultura nie jest popularnym obszarem przy tego rodzaju środkach. Tak naprawdę możemy liczyć przede wszystkim na ludzi, z którymi współpracujemy, którzy tworzą z nami projekty, współpracują, są naszymi partnerami lub beneficjentami. Próbowaliśmy podchodzić do tego na różne sposoby, łącznie z dużą kampanią medialną, z mailingiem. Założyliśmy newsletter, który swoją drogą też jest bardzo ciekawym narzędziem do budowania społeczności. Wdrażamy więc te narzędzia, które w naszej opinii do nas pasują.
Nowym projektem, właśnie tym trzecim projektem z zakresu dziedzictwa, o którym chciałam powiedzieć, jest “Żeńszczyzna – dziedzictwo kobiet”. Dużo się teraz mówi o kobietach, ich rolach społecznych i o tym, że jest tak mało kobiet w życiu publicznym czy w historii, mało można o nich przeczytać. Okazuje się, że wpływowych, przedsiębiorczych kobiet, które były sprawcze, było bardzo wiele, w tym choćby cała sieć kół gospodyń wiejskich. Jest to projekt, do którego przymierzamy się od dłuższego czasu i na rzecz którego chcemy zorganizować zbiórkę publiczną. Próbowaliśmy zbierać na portalu Patronite.pl ale nie będę ukrywać, że to jeszcze chyba nie jest to narzędzie i stwierdziliśmy, że na Patronite.pl będziemy raczej pokazywać znacznie szerzej, w jakim obszarze pracujemy. Chcemy tam zbierać na całą działalność statutową organizacji, a nie na konkretne projekty. W tej chwili to planujemy, zastanawiamy się w jaki sposób to komunikować, jak zachęcać do wpłat.
W ramach “Żeńszczyzny” chcielibyśmy pozbierać historię lokalnych społeczniczek, działaczek, liderek organizacji. Odbyło się już kilka takich warsztatów wydobywczych, gdzie uczestnicy przynieśli stare fotografie i opowiadali nam o nich. Chcemy pracować z organizacjami, które są zainteresowane taką pracą wydobywczą. Organizacja warsztatów wydobywczych odbywa się w ramach działalności odpłatnej, czyli jest to kolejne narzędzie fundraisingowe. Pasuje ono do nas, bo mamy do tego wszelkie zasoby. Natomiast druga koncepcja jest taka, żeby zrobić zbiórkę, do której wybraliśmy portal Zrzutka.pl, ponieważ jest on w naszej ocenie najmocniejszy. Cała kampania będzie polegała na tym, że będziemy zachęcać do przesyłania fotografii wraz z przypisanymi im opowieściami – powstanie w tym celu dedykowana strona internetowa. Na podstawie nadesłanych historii chcemy wydać publikację na temat lokalnych społeczniczek i ich przodkiń, a zbiórka będzie dotyczyła zebrania kwoty potrzebnej na wydruk pierwszego nakładu.
SF: Wyłania się z naszej rozmowy obraz organizacji prowadzonej przez grupę świadomych, doświadczonych osób. Wraca tu ciągle wątek doboru odpowiedniego narzędzia i często pada słowo “przygotowujemy się”. Ciekawa jestem, jak długo trwa proces takiego przygotowywania się? Od kiedy na przykład pracujecie nad wdrożeniem “Żeńszczyzny”?
AWD: “Żeńszczyzna” dojrzewa już od ponad roku. Natomiast bardzo pomogło nam w pracy to, że od samego początku istnienia organizacji dużo jeździmy na wszelkie możliwe szkolenia. Ostatnio też w ramach grantu przyznanego nam w programie PROO mieliśmy możliwość opracowania prawdziwej strategii fundraisingowej. Strategia fundraisingowa pomogła nam przede wszystkim bardzo mocno skupić się na działalności odpłatnej, zrealizować szereg szkoleń, stworzyć stronę internetową, ale też uświadomić sobie jakie koszty musimy ponieść, ile zainwestować. Szkolenia jest to na pewno bardzo mocna działka naszej działalności, która sprzyja dywersyfikacji przychodów, a także utrzymaniu płynności finansowej w momencie, kiedy grantów po prostu brak.
SF: Pozwala to utrzymać stały zespół, który dzięki temu ma pracę nawet, jeśli nie macie w danym momencie projektu?
AWD: Tak, przy czym łatwo nie jest, zwłaszcza przy specyfice działalności odpłatnej. Tutaj w którymś momencie będziemy musieli się zastanowić, czy powinniśmy uruchomić działalność gospodarczą. Ze względu na status OPP i różne kwestie formalne, mamy co do tego wiele wątpliwości i możliwe, że zdecydujemy się na formułę spółki. Myślę, że jeszcze to nie jest ten moment, ale już o tym rozmawiamy.
SF: Pojawiło się ważne słowo: strategia. Wciąż wiele organizacji i instytucji nie posiada w ogóle żadnej strategii, tym bardziej takich obejmujących również fundraising, no i przede wszystkim… takich, które faktycznie są wdrażane.
AWD: Rzeczywiście nie jest to proste, zwłaszcza w momencie kiedy zmienia się zespół, co jest częstą sytuacją w trzecim sektorze. Naszym priorytetem jest utrzymanie stałego zespołu, bo dopiero to nam pozwala budować coś trwałego. Jest to niestety nasza, czyli organizacji pozarządowych, słabość względem instytucji i niestety stale zmieniających się programów dotacyjnych. Brakuje stabilności i ostatnimi czasy w ramach sieci, w których działamy, dużo dyskutujemy o tym, jak bardzo nasz sektor jest zróżnicowany. Można powiedzieć, że jest Warszawa, inne duże miasta, małe miasteczka i wreszcie wieś. To są po prostu inne światy.
SF: Ale jak się okazuje, nawet w niewielkiej miejscowości można skutecznie rozwijać fundraising?
AWD: Tak, ale nie jest to takie łatwe. Obok budowania relacji, ważne jest świadome działanie i wyczulenie na to, co się dzieje dookoła. Równie ważne jest, żeby narzędzia które wybierzemy były zgodne z naszymi wartościami i z naszymi kompetencjami. Na pewno nie możemy w fundraisingu robić rzeczy, z którymi się nie zgadzamy i które nie do końca nam odpowiadają. Ja na przykład nie potrafiłabym zrobić kwesty ulicznej, przełamać się żeby wyjść w ten sposób do ludzi. Tak samo jest ze zbieraniem nakrętek, nie czujemy tego. Te wszystkie narzędzia, które wymieniłam, naprawdę nie są proste. Dobór narzędzi jest kluczowy i trzeba być co do nich przekonanym. Na przykład kiedy realizujemy zbiórkę w internecie, to ważne jest żeby publikować na niej treści, z którymi faktycznie się utożsamiamy. Co warto podkreślić, fundraising to jest nieustanne kształcenie się i praktykowanie.
SF: Ciekawi mnie również, czy dziedzictwo kulturowe jest atrakcyjnym tematem dla darczyńców? Czy łatwo jest przekonać darczyńców do przekazania datku na tego typu cel? Kim są osoby, które decydują się Was wspierać? Do kogo są skierowane Wasze komunikaty?
AWD: Staramy się w pierwszej kolejności kierować do tych osób, które z nami w jakikolwiek sposób współpracują. Są to beneficjenci naszych spotkań, partnerzy, uczestnicy działań. Pomocne w tym są właśnie wdrożone różne narzędzia, które dają darczyńcom możliwość zdecydowania o formie wsparcia. Mamy 1%, konto na portalu FaniMani, zbiórki, etc. Zakładamy teraz konto na Idea Fair Play, które działania na podobnej zasadzie co portal FaniMani, tyle że w sferze ubezpieczeń. Bardzo lubię takie narzędzia, które dają coś z zamian.
Wracając do pytania, nie jest łatwo pozyskiwać na dziedzictwo. Pomagają w tym takie działania, które są bardziej obudowane, czyli na przykład z towarzyszącymi publikacjami. Ludzie chcą widzieć pewien efekt, widzieć co z tego wychodzi. Inaczej się na pewno zbiera na pomoc zwierzętom, czy chorym dzieciom i osobiście nie dziwię się, że dla większości mogą to być priorytety.
SF: To prawda, ale ja na takie wątpliwości odpowiadam sobie, że to jest wciąż jeszcze tak bardzo niezagospodarowany rynek w Polsce i tak wiele osób jeszcze na przykład nie przekazuje jednego procenta, że miejsca wystarczy dla wszystkich. A wręcz, im więcej osób my przekonamy do wsparcia, tym większa jest szansa, że one następnym razem wpłacą też komuś innemu. Proszę zobaczyć, nawet my sami ulegamy takiemu myśleniu, że kultura to jest ta któraś kolejna potrzeba. A co dopiero przekonać naszych darczyńców, że tak nie jest?
AWD: Jesteśmy cały czas rozwijającym się sektorem w tym kontekście, a trzeci sektor nie tylko zresztą w obszarze kultury, nie jest jeszcze mocny. Obecne rozwiązania systemowe nie gwarantują stabilności całego systemu. Byłam kiedyś na przykład na wizycie studyjnej w Danii, gdzie prezentowano nam różne tamtejsze rozwiązania. Osobiście byłam zachwycona rozwiązaniem, że w momencie kiedy ktoś idzie do lekarza, na przykład do kardiologa, dostaje przy okazji listę organizacji pozarządowych, które oferują różne aktywności, jak nordic walking, bieganie czy robótki ręczne. Proste rozwiązanie systemowe. Dla mnie na przykład fundraising ma dużo bardziej złożony wymiar, obejmujący też działania tego typu. Wprowadzania pewnych narzędzi systemowo.
Wracając jeszcze do zagadnień związanych z dziedzictwem, dzięki dofinansowaniu PROO tworzymy w tej chwili własną aplikację. Nazywa się Etnostoria i ma ona umożliwiać digitalizowanie tego, co mamy pod ręką: starych zdjęć, sprzętów. Można też robić krótkie filmiki, dodawać opisy. Jej zaletą jest to, że nie obciąża ona telefonu, wszystkie dane są przechowywane w chmurze. Jesteśmy na ukończeniu tej aplikacji i budujemy do niej model finansowy. Przyszły rok będzie temu dedykowany, Chcemy, żeby firmy mogły się na niej reklamować w sposób nienachalny i to przede wszystkim firmy związane z tym tematem – na przykład szyjące stroje ludowe czy oferujące potrawy regionalne.
SF: Jest to bardzo nowoczesne myślenie, powiedziałabym startupowe. Porozmawiajmy jeszcze o sieciach. Jesteście operatorem i partnerem wielu programów, często pojawia się też temat rzecznictwa. Wspomina Pani o rozwiązaniach systemowych, o tym że angażujecie się w różnego typu networkingi.
AWD: Jesteśmy w radach pożytku publicznego na różnych szczeblach (zarówno ja, jak i kolejna ważna osoba w fundacji, Anna Kapusta), bardzo angażujemy się też w różne ogólnopolskie sieci, które wypracowują rozwiązania systemowe. Ma to duży wpływ na naszą skuteczność, dzięki temu byłam na przykład w stanie wdrożyć regranting w gminach już siedem lat temu w ramach Działaj Lokalnie, kiedy wszyscy się jeszcze obawiali Małopolskiej Izby Obrachunkowej. Nam udało się w tym czasie wdrożyć regranting aż w pięciu gminach.
SF: Czy bycie operatorem tego typu programów to jest też jakiś sposób na stabilność?
AWD: Tak, dlatego że są to stałe środki.
SF: Ale też chyba pewna nobilitacja?
AWD: Na pewno tak, choć obecnie jest już dużo więcej tego typu operatorów, niż przed laty. Kiedyś to faktycznie było COŚ. Na teraz głównym naszym celem, wspólnie z osobą która jest “głową” tej działki Aliną Słowik, jest rozwijanie tego programu w taki sposób, żeby ta pula grantowa była jak największa. Zastanawiamy się, jak ją poszerzać, co też nie jest proste – informacja “zbieramy na program grantowy” wcale nie jest chwytliwym hasłem. I ostatnia rzecz, to są te sieci. W zasadzie każdy z nas, z zespołu fundacji, jest w kilku sieciach. Po pierwsze, bycie w sieci daje dostęp do wiedzy – działamy w sieciach, które bezpośrednio nas dotyczą. Możemy szybko pozyskać sprawdzone informacje, co we współczesnym świecie jest bardzo cenne. Po drugie, sieci pozwalają na budowanie szerszych partnerstw, które dają nam większe szanse w aplikowaniu o środki (jak Ogólnopolska Federacja Organizacji Pozarządowych od 2021 roku). Część sieci ma też narzędzia regrantingowe dla swoich organizacji członkowskich – tak jak sieć Liderów Dialogu, w której działamy. Jest to więc kolejne narzędzie do pozyskiwania środków. Wartościowe, ponieważ transfer w ramach sieci działa na wielu poziomach.
SF: Dużo w tym wszystkim jest u Was inwestowania w siebie i inwestowania czasu. Na pewno jesteście przykładem tego, że we własny rozwój warto i trzeba inwestować, zwłaszcza w nowe kompetencje.
AWD: Bez tego nie ma już teraz szans, bez odpowiednich kompetencji możemy realizować tylko działania akcyjne lub zupełnie społeczne. A chcemy to traktować od samego początku jako miejsce swojej pracy.
JEŚLI ZAINTERESOWAŁA CIĘ DZIAŁALNOŚĆ FUNDACJI ARTS, KONIECZNE ZAJRZYJ TUTAJ:
ZACHĘCAM DO WSPIERANIA FUNDACJI:
W ROZMOWIE POJAWIŁY SIĘ RÓWNIEŻ :
